Getting to yes

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Información y Resumen:

Subtítulo:Negotiating agreement without giving in
Autor(es): FISHER, ROGER; URY, WILLIAM
Fecha de publicación: 01.enero.1991
Edición: 2 ed
Idioma: Inglés
Resumen: Describe un método de negociación, abarcando tanto aquellas simples como complejas. El método en sí pone de relieve cuatro aspectos que deben ser considerados y administrados en toda negociación tales como: separar a las personas del problema, toda vez que sus necesidades, sentimientos, emociones, etc., pueden afectar el logro del objetivo; focalizar la atención en el fin último de la negociación y no distraerse con las posiciones que cada parte adopta, las que pueden ser agresivas, pasivas, contrarias, proclives, etc. Inventar opciones que permitan obtener el mejor acuerdo para ambas partes; la creatividad en la negociación puede generar más de una solución aceptable para cada parte involucrada.; insistir en el uso de criterios objetivos que permitan evaluar los resultados, a objeto de llegar a un acuerdo justo para ambas partes.


Ubicación: 158.5/F535n
Código SBIF: L1708


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